原題:“攪局者”拼多多,“貓狗拼”的“三國殺”誰能笑到最后?

　　拼多多的“彎道超車”

　　拼多多成立于2015年,當時電子商務市場已經被阿里、京東霸占.其他電商只能夾縫生存,但是這家電商卻不同于傳統電商.它用社交+電商的新模式在某種意義上真正的抓住了下沉市場,以電商版的“農村包圍城市”的方式,抓住了三四線城市對于消費升級的需求痛點,迅速搶占了市場,然后再“包圍城市”,通過騰訊接口社交網絡,進而攻占一二線城市.從而形成了如今阿里,京東,拼多多的三足鼎立的局面.

　　TrustData報告顯示,抖音、拼多多月活用戶環比增速保持全網領先.在綜合類電商行業內,拼多多月活用戶規模位列第二,月環比增速繼續保持第一.

　　在綜合類電商行業內,拼多多月活用戶規模位列第二,月環比增速繼續保持第一.

　　拼多多,2015年9月公眾號上線,不到半年付費用戶就突破1000萬,一年后用戶突破一億,兩年達到兩億,不到三年突破三億,且2018年7月26日成功在美國上市.拼多多發布的2019年第一季度財報顯示:截至3月底,平臺年活躍買家數達4.433億,較去年同期的2.949億凈增1.484億,同比增長超過50%

　　在營收入方面,據有關數據統計,2016年度拼多多營業收入為505億元,2017年度營業收入為174億元,而根據拼多多發布的2019年第一季度財報顯示:Q1季度,平臺實現營收45.452億元,較去年同期的13.846億元同比增長228%.

　　拼多多的“異軍突起”導致下沉市場的角逐

　　經典的“618”大戰

　　我在618期間累計下單金額達2015億元,覆蓋全球消費者達7.5億.

　　我在618期間訂單數突破10.8億筆,19日0點前訂單數已超11億筆,GMV同比增長超過300%.

　　我在618期間,三至五線城市購買用戶和購買金額同比增長雙雙超過了100%,為我帶來3億新客.

　　——數據來自新浪科技

　　在今年的618中,京東、淘寶和拼多多可以說是占據了市場一大半的份額,當然淘寶做為“老大哥”繼續領跑,交易額超過了京東和拼多多的總和,但也不難看出阿里已經感受到做為“新起之秀”出場的拼多多的威脅,感受到了來自“五環外”的市場和紅利.

　　“貓狗大戰”中“異軍突起”的拼多多

　　其實早在2010年,阿里就在探尋“五環外”的市場.聚劃算的出現令阿里嘗盡了下沉市場的甜頭.聚劃算是國內第一家發起拼團模式的電商網站,也是存活時間最長的.自2010年3月正式上線開團至今,它已經走過了波折的十年.

　　在團購江湖的草莽階段,聚劃算背靠阿里流量和拼團模式的極高性價比,在電商資源稀缺、用戶消費心智仍不成熟的年代分到很大一杯羹,收獲了超過千億的銷售額,穩坐國內團購網站第一把交椅.

　　可惜地是,在獲得大量流量和GMV后,阿里和聚劃算卻沒有乘勝追擊,反而調轉船頭,和阿里當時最大的敵人——京東,一起開啟消費升級,在高線城市爭奪用戶.

　　而反觀京東,同樣有對下沉市場的規劃.早在2015的時候京東就聲稱要挺進農村電商,將便捷網購帶入農村千萬家.首家京東服務中心在2015年1月落戶宿遷市宿豫區,成為華東第一家開業營運的服務中心.

　　2017年2月,京東宣布當年將在全國開設超過10000家京東家電專賣店.一年后,這一目標加碼至15000家,以實現“一鎮一店”和“一縣多店”,針對經濟體量較小的地區則采用“鄉村代表”的代理分成模式.京東稱之為“渠道布局極限下沉”

　　京東的野心,由此可見一斑.但理想和現實之間總是有很大差距.大肆擴張下沉市場以來,京東家電專賣店在多地出現加盟商無利可圖選擇退出甚至直接轉投競爭對手的現象.京東便利店則不斷傳出閉店潮的消息,“翻牌”夫妻店的加盟模式遭到不少人質疑,百萬店目標成了不可能完成的任務.

　　而就在阿里與京東爭搶消費升級領域的領頭羊,京東在三四線城市受挫,對下沉市場束手無策的時候,拼多多卻抓住了發展時機,依靠社交電商的社交屬性,迅速占領大部分四五線城市.而拼多多的快速崛起,也使阿里與京東真正意識到在存量市場已經飽和,流量紅利已經燃盡的情況下,下沉市場的增量是不容忽視的.

　　與其在存量市場停滯不前,還不如調轉船頭開發這片“五環外”龐大的藍海市場.

　　初生牛犢不怕虎VS姜還是老的辣

　　每一家企業都會遇到瓶頸,淘寶與京東同樣如此.拼多多的崛起令處于酣戰中的淘寶和京東感受到了威脅,也意識到消費升級的領域不僅在“五環內”,“五環外”的市場也處于消費升級的高速增長中.不得不說,拼多多的出現讓處于瓶頸中的淘寶和京東看到了新的方向.

　　所以京東與淘寶紛紛調轉船頭,拼命的向下拉新.在“618”大戰中我們不難看出:

　　京東是以5月24日的“全民拼購日”打響了今年618的第一炮,并發布“廠直優品”計劃,通過提供定制化營銷、技術、物流、金融等服務措施,聯合工廠產品直供、采用拼團方式進行社交裂變,可見京東對挖掘拼購市場的決心.最終的訴求,是為了更有效的觸達低線級市場的用戶.

　　而“聚劃算”被阿里委以重任,淘寶總裁、天貓總裁蔣凡將聚劃算定義為“阿里巴巴集團品質惠經濟戰略窗口、全球消費者品質惠生活首選購物品臺”.天貓曾統計2018年參加聚劃算的品牌中,平均有80%的成交來自新客,近半數新客來自下沉市場.

　　與其他電商平臺優惠方式不同的是,拼多多618期間大促模式采用補貼和團購.618期間,拼多多聯合品牌方共同補貼100億現金,拼多多挑選了10000款最受全國消費者歡迎的商品進行補貼.而這是拼多多第一次參戰618,但有一股初生牛犢不怕虎的莽勁.

　　阿里京東拼命下沉,拼多多卻要“逆流而上”

　　“下沉市場”的誘惑

　　進入互聯網下半場,下沉市場成為一個很重要的關鍵詞,不論是電商、社交、信息流、短視頻等,巨頭們都將注意力放在了這個巨大流量城池上.根據QuestMobile今年3月發布的《下沉市場報告》,我國下沉市場用戶規模超過6億.而這個市場的潛力,在多個領域都尚未得到完全的挖掘.隨著國家政策支持下,低線城市的發展進一步加速,下沉市場走過了"從無到有"的階段,未來還將迎來市場用戶價值進一步提升的紅利.

　　面對下沉市場的巨大誘惑,阿里和京東的應對之快也展現了兩大電商巨頭的應變能力,5月24日,京東“全名拼購日”推出,活動效果明顯.平臺下單量較去年同期增長45倍左右,銷售商品2620萬件.而京東推出的“城城分現金”的活動,主要面對四五線城市,從營銷到供應鏈,主要對標拼多多.

　　阿里巴巴營銷負責人也曾對外表示,下沉市場是國內主要的增量市場,也是消費發展的主要方向.6月27日,美股研究社獲悉:阿里巴巴正在考慮將聚劃算徹底從淘寶、天貓獨立出來,成立大聚劃算事業群.這也算是正面抗衡拼多多.

　　“逆流而上”的拼多多

　　而面對兩大電商的正面廝殺,拼多多卻“逆流而上”.在“618”大戰中,拼多多從一方面維持低價策略,為此還專程成立“百億補貼”小組,隨時和其他平臺拼價格,以此保證拼多多依靠價格優勢吸引消費者購買.另一方面,利用促銷蘋果產品的方式,提高平臺的品牌形象.拼多多始終想扭轉平臺形象,拼多多斥資做補貼,涵蓋Ipone產品等在內,其主要目的是為了吸引高端人群.這一策略的確取得一定的效果.極光大數據發布《2019年Q1移動互聯網行業數據研究報告》,拼多多44.2%的新增用戶,均來自二線及以上城市,且呈現一定的上升趨勢.京東、淘寶、等忙著下沉市場,依靠四五線城市起家的拼多多,拼盡全力打入一二線.

　　“三國殺”的時代

　　當阿里巴巴正在考慮將聚劃算再次從淘寶天貓獨立出來,成立大聚劃算事業群這一消息傳出后,拼多多隨之聲明稱,拼多多正在考慮將旗下對于日活躍用戶數(DAU)貢獻最大的“限時秒殺”頻道獨立出來,成立“秒拼”事業群.獨立后的秒拼的目標是進軍一二線城市市場、單挑聚劃算.

　　而京東也正式進入后劉強東時代.首先,京東商城發布了組織架構調整的公告,整體劃分為前臺、中臺、后臺三部分,原來的三大事業部總裁直接向劉強東匯報的格局也將調整,多個事業群負責人不再向劉強東直接匯報,而是向京東集團CMO、京東商城輪值CEO徐雷匯報.并且在今年的618峰會中,劉強東并沒有現身,這是他第一次退居幕后.劉強東正逐漸消失于公眾視野,他缺席京東年會、不參加任何公開場合和論壇,能看出京東在自我保護,而京東的投資者們也希望看到如此.從一言堂到三駕馬車,管理模式的徹底更迭,為京東新生提供一次新的機會.

　　所以在未來的三到五年中,誰真正能抓住“五環內”和“五環外”的消費升級,誰就能牢牢坐穩新電商時代下的王座.