原標題：專攻線上的千億美金獨角獸 SheIn的海外淘金術 

　　昨天創(chuàng)投圈最火的消息，無疑就是SheIn傳出正在尋求新一輪10億美元融資。消息稱，該輪融資后，SheIn的估值將可能高達1000億美元。

　　盡管SheIn在跨境電商的圈子里早已聲名在外，但其實對于很多國內普通消費者而言，SheIn還是一家低調的公司。雖然SheIn行事一直如此，但其現在的實力已經越來越掩蓋不住它的光芒。據媒體測算，2021年，SheIn營收規(guī)模達到了157億美元。

　　本文試圖討論以下幾個問題：

　　1、成立13年，為什么近兩年SheIn才真正出圈？

　　2、是什么造就了今天的SheIn？

　　3、對消費創(chuàng)業(yè)者而言，SheIn成功的海外淘金術給他們帶來了什么啟示？

　　01 跨境電商跑出一個1000億美金巨頭

　　新的融資消息傳出后，SheIn官方回復媒體稱“對于市場傳聞不作評論”，且“公司沒有重啟IPO的計劃”，但還是擋不住市場對于這家隱形零售巨頭的關注。

　　居住在日本美國的華人用戶，用微博分享在SheIn上買的心儀商品

　　2008年，SheIn 在南京成立。公司創(chuàng)立初期，創(chuàng)始人許仰天就捕捉到了跨境電商的商機，做跨境電商。2012年，SheIn放棄了原本跨境電商的婚紗生意，又轉而收購了一個域名 為Sheinside.com的網站，開始專注于海外時尚單品市場。同年，SheIn進入中東市場，當年的銷售額就達到了4000萬人民幣。

　　也是在這時，SheIn第一次被資本市場關注到。2013年，SheIn獲得集富亞洲（JAFCO）500萬美元A輪融資。

　　拿到充足的資金后，SheIn做了兩個重要決定。

　　第一個，供應鏈遷廣東，建海外倉。2014年，SheIn直接收購了當時最主要的競爭對手ROMWE，將供應鏈轉移到了中國服裝產業(yè)鏈最為完備的廣州，并且在歐美地區(qū)建立了自己的海外倉。

　　第二個，建供應鏈中心和追蹤系統(tǒng)。下文會詳細解釋這個中心和系統(tǒng)的厲害之處。

　　練好“內功”的SheIn，此后開始了一年一個臺階的升級打怪。銷售額不斷提升的同時，越來越被資本關注到。

　　SheIn融資歷程來源：天眼查App

　　2016年，SheIn的銷售額達到了40億元，獲得了來自IDG資本、景林投資的3億人民幣B輪融資。

　　2017年，SheIn的銷售額便已經破百億，好成績讓SheIn獲得了來自順為資本、紅杉基金兩家知名投資方的數億美元的C輪融資，首度披露了估值25億美元。

　　... ...

　　2020年疫情的來臨，讓很多主動線下的快消品受到了沖擊，但專攻線上的SheIn卻迎來了自己的高光時刻。2020年，SheIn 年營收接近100億美元（約合653億人民幣），是 SheIn 連續(xù)第八年營收實現超過100%的增長。這一年8月，SheIn再度宣布完成數億美元的E輪融資，而此輪融資的估值已經達到了150億美元。

　　2021年，據媒體測算，SheIn營收規(guī)模達到了157億美元。同時在2021年6月，《福布斯》雜志稱SHEIN的最新估值可達470億美元。

　　如今，時隔不到一年，SheIn的估值再次水漲船高。

　　02 最神秘公司如何“悶聲發(fā)大財”？

　　成立13年，估值1000億美金，SheIn的崛起背后的原因大概有兩點：

　　一方面是比快時尚更快、更便宜的實時時尚（real-time fashion）。很多人“中國版ZARA”來形容SheIn，不過在快與便宜上，后者更進一步。

　　打開SheIn的網站，是鋪天蓋地的各種時尚單品，4美元一條的褲子，11.5美元一條的連衣紗裙，1.5美元一副的太陽眼鏡……即便去掉折扣、乘上匯率，SheIn的價格依然比Zara、H&M等快時尚品牌便宜幾倍。這樣的價格俘獲了海外下沉市場的數量眾多的“小鎮(zhèn)年輕女孩”們。

　　除了超低價，快也是SheIn得以滿足海外消費者需求的關鍵。以快時尚行業(yè)設計、打版、生產、上架的周期來看，主打長銷基礎款的優(yōu)衣庫是半年，主打流行款的Zara最快是14天，SheIn只需要7天。 官方數據顯示，Zara年均上新量約為1.2萬，SheIn一周就能更新3.4萬件產品。

　　如此快速的上新頻率，得益于背后強大且成熟的柔性供應鏈系統(tǒng)。在成立早期，SheIn主要做的都是國內拿貨國外賣的渠道商模式，所有商品都是從廣州十三行批發(fā)。2015年前后，SheIn逐漸意識到這樣的批發(fā)模式，并不能滿足日益增漲的海外消費需求，于是將部分業(yè)務從創(chuàng)辦地南京，遷到了制衣廠遍布的廣州番禹。

　　在這里，SheIn組織起了一張龐大的供應商網絡。據《晚點》報道，SheIn至今已經在距離番禺總部兩小時車程的區(qū)域內，發(fā)展了300多家核心服裝廠供應商，全部供應商超過 2000 家。SheIn合作的工廠多為中小型工廠，小單快反的模式能夠讓每一款商品起始只生產約100件，隨后投放到市場進行測試，根據產品的銷量調整設計直至打磨為爆款。

　　另外，SheIn在2014年起就打造了一套強大的供應鏈信息系統(tǒng)，可以接入各大瀏覽器，探查時下任意地區(qū)的流行趨勢，通過該系統(tǒng)收集的信息會被提供給SheIn的供應商，以此指導其設計產品，對消費者偏好做出即時反應。

　　據了解，SheIn的爆款率從最初的20%提升到目前近50%，現在合作有4000多家的工廠，工廠資產占到75%，平均賬期只需要7-10天，庫存滯銷穩(wěn)定在10%以內。

　　今年年初，SheIn投資150億，在廣州新建供應鏈總部。此舉將再次強化SheIn對供應鏈的把控，同時將再次提升SheIn以“柔性供應鏈”整合中小服裝廠的能力。曾有業(yè)內人士表示，“其實SheIn還沒有充分發(fā)揮其供應鏈的最大的優(yōu)勢，還是有進步的空間的。”

　　另一方面，SheIn的崛起也是因為其精準把握了每次營銷環(huán)境變革的紅利期。在起步時期，SHEIN在Google和facebook上投放了大量廣告，依托這兩個平臺的流量紅利迅速完成了早期的資本積累。

　　另外，SheIn也較早地布局了社交媒體營銷，并享受到了很長一段時間的紅利。早在2013年它就已經入駐Pinterest，成為平臺的首批用戶。曾有跨境營銷服務商對鉛筆道表示：“在SheIn崛起之時，海外網紅營銷還處于一片藍海，營銷成本很低。有時候品牌方只需要寄送一些樣品給KOL，就可以免費做一次營銷推廣。”

　　至今，SheIn仍然很注重與當地的KOL、KOC的合作，利用網紅的影響力，在Ins、Facebook與TikTok等平臺上鋪開營銷渠道。數據顯示，截至去年上半年，SheIn在Instagram相關標簽的帖子數達到305萬條，互動帖更是高達6267萬條；同期在Facebook上的互動帖文也超過了245萬。

　　03 消費創(chuàng)業(yè)者如何海外淘金？

　　兩年前，鉛筆道曾問及不少創(chuàng)業(yè)者如何應對疫情，他們的答案是“出海”。

　　時至今日，出海仍是創(chuàng)業(yè)者們的主要戰(zhàn)略之一，只不過現在出海的意義不僅僅是“避險”。隨著主攻出海市場的Anker登陸科創(chuàng)板，以及獨角獸SheIn估值日益高漲，以新零售與消費行業(yè)為主的國內創(chuàng)業(yè)者們看到了出海的另一種未來：海外淘金，把Made in China賣出高溢價。

　　現實也確實如此。一家掃地機器人品牌創(chuàng)始人告訴鉛筆道，他們的團隊早就將出海視作核心戰(zhàn)略，甚至預計未來的紅利點就在海外市場，會占到整體銷售額的一半以上。“海外的競爭其實沒那么激烈，新品推出有很強的滯后性，這樣海外會比國內市場好打一些。如果能在國內把產品跑成熟，拿到國外就有更強的競爭優(yōu)勢。”

　　然而，在海外市場的商業(yè)環(huán)境、消費者偏好、文化風俗等影響下，“出海”之路并非坦途。

　　無論是否出海，產品的重要性始終排在前列。對于直接面向海外市場的創(chuàng)業(yè)者而言，擺在他們面前的第一個問題是：如何在海外發(fā)現一個消費品的垂直品類機會？

　　SheIn選擇的是服裝，而鉛筆道此前采訪過跨境電商Suntisfy，創(chuàng)始人孫驥野和團隊在服裝、家居、電子、母嬰等一眾選項中糾結。大數據算法為他們提供了方向，他們用爬蟲和數據建模分析谷歌、亞馬遜的搜索詞，最終聚焦玩具這一品類，一年賣出幾個億。

　　一位投資人認為，從產品的角度來說，出海企業(yè)想要在底層邏輯上做出創(chuàng)新還是有難度的，但是可以做到品牌差異化，這也是衡量出海企業(yè)競爭力高低的重要指標。基于大數據而進行反向定制，讓品牌更容易打造差異化產品，同時帶來更多的品牌溢價。比如SheIn就實現了生產商和消費者直接鏈接，通過線上平臺快速覆蓋低線消費者，改善了市場下沉效率。

　　產品之外，關鍵在于打造品牌。智能跨境內容營銷平臺PONGO的創(chuàng)始人那昕此前在接受采訪時對鉛筆道表示，經過市場調研，他發(fā)現大部分國貨品牌在海外社交平臺上的內容建設還非常薄弱。

　　在那昕看來，國內跨境電商經過十幾年的發(fā)展，品牌出海已從簡單的賣貨轉變?yōu)槠放频拇蛟臁Ｈ蛳M者對品牌的訴求不止于產品和服務，還有更深層次的對于品牌文化的追求和認同。從簡單的賣貨轉型為打造品牌，已成為當下品牌出海的不可逆趨勢。

　　除了品牌化之外，在從業(yè)者們看來，供應鏈也是出海的重中之重。SheIn的成功，一半的原因就在于背后供應鏈的成功。

　　所有人都知道，利用中國供應鏈的區(qū)位優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢可以更好地服務消費者，但關鍵是如何更好利用供應鏈資。未來誰能在這方面做得更優(yōu)秀，就能有更強的競爭力。

　　對出海企業(yè)而言，誰都想成為下一個SheIn，但即使掌握了這些成功的公式，也還不夠，精細化的運營，本土化的嬗變，每一步都有很多坑要去踩。