原標(biāo)題：線上獲客水漲船高，開設(shè)線下體驗店能緩解在線教育公司的流量焦慮嗎？

　　隨著政府監(jiān)管趨嚴(yán)、線上獲客成本水漲船高、轉(zhuǎn)化率下降，在線教育公司正在尋找新的獲客渠道。

　　據(jù)多知網(wǎng)消息，網(wǎng)易有道（NYSE：DAO）已在杭州和寧波二城設(shè)立線下體驗中心，并計劃新開 30 余家線下體驗中心；猿輔導(dǎo)著手建立逾千人的地推團隊；作業(yè)幫也從去年開始尋求收購地面機構(gòu)。

　　4 月 8 日下午，網(wǎng)易有道告訴界面教育，「杭州和寧波是相對成熟的線下體驗中心，目前在推進的遠不止這兩個城市。我們也搭建了專門的線下門店運營團隊，已經(jīng)形成了多區(qū)域、多策略的矩陣型地面部隊，線下這塊我們會慢慢推進。」

　　據(jù)網(wǎng)易有道提供的線下體驗中心圖片顯示，店內(nèi)陳列多個平板可用于試聽線上課程，教具可供孩子理解學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時提供咨詢、售后等服務(wù)。

　　此外，店面還可以作為其硬件產(chǎn)品的展示空間，如有道智能筆、有道詞典筆、有道翻譯王等。

　　作業(yè)幫內(nèi)部人士在電話中告訴界面教育，「沒有聽說收購地面機構(gòu)。內(nèi)部沒有成立專門的地推團隊，但有團隊的工作涉及相關(guān)業(yè)務(wù)，仍處于起步階段。」

　　其「獲客主要還是來自拍搜工具等自有流量的轉(zhuǎn)化，廣告投放、地推只是一個補充。」作業(yè)幫透露。

　　字節(jié)跳動旗下大力教育也在籌備開設(shè)線下體驗店。

　　該公司官網(wǎng)招聘顯示，大力教育日前發(fā)布多個線下體驗店相關(guān)的招聘崗位，包括門店運營專家、渠道招商（體驗店）負(fù)責(zé)人、代理體驗店運營督導(dǎo)等。

　　其中，門店運營專家的職位描述包含「建立并完善高效的門店運營標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、管理流程，負(fù)責(zé)建立及優(yōu)化體驗店硬件及軟件系統(tǒng)」、「全面負(fù)責(zé)門店拓展和管理，監(jiān)督完成各店面服務(wù)體驗、訂單管理等」。

　　大力教育線下體驗店或與旗下瓜瓜龍系列產(chǎn)品相關(guān)。據(jù)其渠道招商（體驗店）負(fù)責(zé)人的職位描述顯示，要求「負(fù)責(zé)兒童啟蒙線上 AI 課在體驗專營店方向的招商合作與管理」。

　　在線教育公司為何開始紛紛探索線下獲客？

　　一則伴隨著監(jiān)管收緊，線上獲客成本高企，廣告投放也收到一定限制。

　　由于大家對流量的渴求，在整個信息流平臺的競價模型下，導(dǎo)致獲客成本一路升高。伴魚創(chuàng)始人兼 CEO 黃河在去年年底的媒體溝通會上表示。

　　另外，「在線招生的精準(zhǔn)度很差，等于是大海里撈蝦，所以需要很大的投放量。」瑞思教育 CEO 王勵弘日前接受界面教育專訪時稱。

　　我們是因為有線下網(wǎng)絡(luò)，地推、口碑的比重增加才把獲客成本降下來。每個校區(qū)就是一個廣告和學(xué)習(xí)成效的示范。目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度會高。由于線下的接觸和溝通也更強，所以轉(zhuǎn)化率也相應(yīng)提高。王勵弘表示。

　　但是，「地推需要場所和更多的人力來做這些工作，最重要的效率高不高。」王勵弘表示。

　　有道精品課負(fù)責(zé)人羅媛曾在其個人公眾號上發(fā)文稱：「融合線下場景，進行更精細化的服務(wù)和教學(xué)，是突破同質(zhì)化競爭的一個抓手。」

　　在她看來，「有道對線下場景做的是互聯(lián)網(wǎng)化的解決方案，簡單復(fù)制或者組裝線下原有體驗都不在這個計劃中。」

　　事實上，較早一批探索線下獲客的在線教育機構(gòu)還要數(shù) 51Talk（NYSE：COE）和新東方（NYSE：EDU）旗下的小班互動品牌東方優(yōu)播。

　　早在 2014 年，51Talk 就在北京建外 SOHO 開設(shè)首家線下體驗店。2021 年 3 月，51Talk 十周年發(fā)布會上，該公司宣布，截至 2021 年 3 月，已在全國 25 個省、直轄市、自治區(qū)，超過 100 個城市開設(shè)了 107 家線下體驗店，還有一些加盟店已經(jīng)簽約，線下店正在建設(shè)中。

　　51Talk COO 張禮明在 2020 年四季度財務(wù)財報會上稱：「從去年起，51Talk 開始探索使用線下體驗店作為新渠道。目前線下體驗店已擴展至百家，以期更好覆蓋二線城市中的潛在客戶，未來 51Talk 將持續(xù)在線下體驗店中投入更多精力。」

　　東方優(yōu)播則更多著力于三四五線城市。據(jù)其官網(wǎng)顯示，東方優(yōu)播在全國已建立 287 所校區(qū)。新東方在線（01797.HK）2021 財年半年報數(shù)據(jù)稱，東方優(yōu)播付費學(xué)生人次同比增幅高達 170.3%。

　　東方優(yōu)播模式跑通之后，新東方在線也在 2019 年底開始復(fù)制這一模式。據(jù)新東方在線官網(wǎng)數(shù)據(jù)，其線下體驗店目前已超過 700 家。

　　不同于東方優(yōu)播的小班課教學(xué)，新東方在線主要是 K12 大班，二者定位不同，價格也有所差異，以此形成互補。

　　新東方在線大班課效仿東方優(yōu)播，在低線城市設(shè)立體驗中心地推式獲客，已進入 100 個城市，線上線上雙管齊下提高獲客效率，公司整體營銷費用率提升至 76.1%，但仍低于同行水平。 西部證券在今年一月發(fā)布的研報中表示。

　　但是在東方優(yōu)播 CEO 朱宇看來，獲客并非東方優(yōu)播開設(shè)線下門店的主要原因。

　　開店主要是因為我定位了要做同城在線小班課，我們希望做 Location Based Course，匹配本地的老師、提供更加適合本地化需求的互聯(lián)網(wǎng)教育。開店一方面確保人員能安心駐扎，；另一方面，可以確保當(dāng)?shù)厝巳簣竺窃诰€小班，否則互聯(lián)網(wǎng)招生會產(chǎn)生混亂。朱宇在接受愛分析采訪時表示。

　　截至發(fā)稿，猿輔導(dǎo)未向界面新聞回應(yīng)。