原標題：汽車女主播患上“流量焦慮癥”：月入最高兩萬 月獲400條線索不達標 

　　7月8日，在某二手車直播間里，主播面對鏡頭跳起了舞蹈科目三。直播期間，主播時不時提醒“哥哥們”點個關注。

　　在抖音平臺直播的汽車賬號，既有“智己汽車”、“東風本田”等品牌官方賬號，又有直營店或是授權經銷店賬號，還有車行、二手車銷售賬號。

　　相較之下，官方品牌賬號的直播間畫面更加精致，在線人數也相對更高。車行、二手車銷售相對更會“整活”吸引用戶，比如穿包臀超短裙、表演跳舞唱歌。

　　汽車主播們正把汽車銷售的戰場搬上了直播間。他們的目標，是讓客戶點擊右下角的“小風車”。等客戶填寫好電話號碼，銷售流程的第一步“留資”就完成了。

　　“流量焦慮”

　　在經歷了一次沒人看的直播后，淼淼幾乎崩潰了。她想，要不擦邊算了。

　　這是淼淼前幾天的一次日常直播。當時，在線人數只有她一個人。這讓她感到非常力不從心，“我明明很努力了，但就是沒人看”，“播著播著都想哭”。

　　她和同事復盤那次直播。領導和運營覺得是話術的問題，但淼淼用兩年多的直播經驗判斷，直播間不進人，和話術沒有關系，觀眾第一眼看的是畫面，視覺效果不好觀眾才不愿意點進直播間。

　　小星在做汽車主播之前，是一名帶貨主播，“和帶貨不一樣，汽車基本上都是自然流。”

　　所謂自然流，就是不花錢投放流量。自然流的流量有限，這是小星認為汽車主播流量焦慮的原因，“在線人數就那么十幾二十來個的，大家都不想播。”

　　小星在第一個月時會有流量焦慮。好在第二個月，小星成功拿到了廠家1.5萬元的投流獎勵。

　　不過小星也提到，1.5萬的投流不算多，但是“有就不錯了”。

　　小星表示，如果一萬五給專業投手投流可能更精準一些，但是不招專業投手，投流不夠精準，獲得的泛流量比較多，“是把人推進來了，但是什么樣的群體，買車的還是不買車的，男生還是女生，年輕人還是老年人，就控制不了了”。

　　為了獲取更多流量，汽車主播們各顯神通，有表演才藝的，有穿古風衣服的，有說多門語言展示的。小星認為流量這東西是“玄學”，有的人穿漢服可能場觀（一場直播的觀看量）就上萬，有的人數據還是很可憐。

　　小星形容自己已經“佛系”了，“自然流就自然流，反正也能播出線索。”

　　在淼淼看來，把流量做起來只有兩個方法，第一是投流，第二就是擦邊，沒有其他方法。

　　不過店里沒有投流預算。于是，淼淼想嘗試擦邊，但店里也覺得不行，認為有損品牌形象。

　　后來，淼淼嘗試了幾天“黑絲”。那幾天里，“人數是比之前多一點了，最高在線人數有20多，平時的話十幾個、甚至個位數。”“之前都沒有人問車，現在都有人問了。”

　　和淼淼工作的品牌一樣，小星所在的汽車豪華品牌，同樣不允許擦邊，理由是和品牌調性不符。“我有時候穿了一件吊帶，外面套了一件外衣，總經理都要說不可以這樣穿。”

　　對于“不擦就沒有流量”的說法，小星認為“擦了也沒有（流量）”，“擦邊的很多是一些二手車銷售直播間，品牌經銷商也不允許擦邊。”

　　小星了解到，南京某豪華品牌4s店，為了起號請了外包團隊運營，當時外包團隊走的路線就是擦邊，短短兩個月漲粉上萬。等粉絲量四五萬之后，就決定讓銷售去直播，直播的數據非常慘淡，在線人數都是各位數，但按照這一粉絲體量，在線人數應該在30人以上。

　　小星認為，如果想要粉絲量好看擦邊是有效的，但是如果要播車，只能走“專業”這一條路。

　　但淼淼相信概率事件，“如果靠擦邊留了30條線索，總有10個人是要買車的吧。”憑淼淼的轉化率，“在線人數多，留資肯定也多，不可能上百人看才只有10個留資。”

　　直播終點的“小風車”

　　相比于淼淼和小星，絨絨是汽車直播的新人，剛入行幾個月。

　　在做汽車直播前，她想象中的這份工作是，通過直播給大家介紹車型，幫客戶去選車。但實際工作了之后，付絨發現這份工作的重點是“留資”。

　　在一場直播中，主播們通過各種話術引導，最終的指向都是右下角的“小風車”。點擊小風車，觀眾需要填寫自己的聯系方式，這就是“留資”。業內也把“留資”稱為“線索”。

　　留資是通過直播進入銷售流程的第一步。下一步則是根據留資的信息打電話邀約。

　　為了讓更多人留資，一些官方直播間會舉辦抽獎活動，留資則可以獲得抽獎資格。在沒有物質吸引的情況下，留資率更考驗主播的話術。

　　對這份工作理解上的偏差，也讓絨絨在剛開始直播時，踩了幾次坑。

　　她記得第一次直播時，她只講車，把車講得非常全面，包括有什么功能、配置。但當有人問有沒有一款車的現車，絨絨非常直白地問答“沒有”，“全國基本都沒有現車”。

　　她的運營同事告訴她，“不能這么回答，這么回答別人就跑了，應該說現在這個車是需要等的，但是你可以從我們這邊訂，我們這邊車到得快。”

　　除了留資數，絨絨的考核還包括訂單量、直播時長、視頻拍攝數量。

　　絨絨、小星都是一天直播三場，一場在1個小時左右。淼淼則是一天直播兩場，累計直播約兩個半小時。和絨絨一樣，在直播完，淼淼也需要拍視頻、剪視頻，去其他平臺開發線索，如果只靠抖音直播可能完不成這個線索量，也就意味著會被扣工資。

　　6月份，淼淼所在的門店考核要求460條線索，他們完成了400出頭。盡管她認為400條已經是自然流的天花板，但這依然沒達到績效要求。

　　在這400多條線索中，最終實際成交的數量在10余臺。

　　和淼淼、小星不同，絨絨的直播大部分是不露臉的形式，一場直播的留資平均在三四個，好點的時候能有10個，差點的時候一個留資都沒有。

　　在絨絨所在的集團里，這個數據已經是中等偏上的水平。

　　上個月，絨絨的留資量在250條左右，成交了15臺。她也談到，這個成交率是比較高的。

　　“我的播法就是，我只要本地的，而且我希望是留資了就能進店，80%的概率能在我這里買。但有的主播可能是面向是全國的人群，成交率就沒那么高。”

　　絨絨也嘗試過面向全國的播法，全國各地都可以來留資，只要留資了，就會給客戶發報價單。在這種播法的半個月中，絨絨的留資有明顯提升，每天都能有10多條留資，平時的留資數可能不到10條。雖然留資量上來了，但那個月卻幾乎沒有進店和成交。

　　比絨絨的留資數更高些，小星在投流的情況下，一場直播留資數在20條左右，不投流的話留資數通常在10條以內。小星對自己的定位是，只能算“腰部”主播。

　　小星了解到，奧迪的一名頭部主播“王阿姨”，一個月直播不到20場，一場一小時，在這種情況下她一個月的線索量還能達到2000條。

　　汽車直播要做到“成交”的影響因素與帶貨直播不同。

　　小星用銷售衣服舉例，有的女主播長得特別漂亮，她們可能人往那一站就會有人為她們買單。但這種顏值優勢在汽車直播中并不明顯，“衣服就幾十塊錢、一兩百塊錢，但是賣車，就算主播長得再好看，100多萬的車還是不會買。”

　　小星認為，相較顏值，更具決定性因素的是“正兒八經的優惠力度”。

　　一個人的戰斗

　　對于大部分汽車主播而言，一個人就是一個團隊。小星就是這大部分主播之一。

　　她需要一個人負責直播、運營等事務，小星也說到，“很多店都這樣”，“汽車直播這行，只有特別好的直播間才會配運營。”

　　比小星好一些的是，淼淼所在的直播間有兩名主播外加一名運營。絨絨直播的賬號，也有其他人負責運營，不過集團其他的主播都沒有運營。單兵作戰是汽車主播的常態。

　　除了人員，門店也未給小星配備任何設備，需要用自己的手機直播。

　　對于汽車直播初期投入有限，小星非常理解，“很多4s店都倒閉了，還有4s店工資都發不出來，在這個市場環境下，一家店準備直播，不可能一開始就在不知道結果的事情上投入這么多錢。基本上大家都身兼數職，比如主播也要兼顧運營。”

　　她分析到，最早做汽車直播的人從2018年、2019年就開始做了，他們是最早吃螃蟹的人，現在基本上都成頭部了，其他店看到頭部播出來了，也想要效仿，所以2022年、2023年，基本上汽車品牌都開始招主播了，大家都是抱著萬一能出頭部主播的心態。

　　“前期自己一個人，后期播出成就來了運營也給你招，團隊也幫你組。”

　　從帶貨直播轉到汽車直播，小星沒有后悔過，“能看到自己的成長，收益也比較可觀”。

　　目前，小星的月薪大概在一兩萬，其中底薪占了小一萬，她補充到，她的底薪是算是比較高。但絨絨和淼淼的薪資則沒有這么高。

　　在新一線城市工作的淼淼，一個月的薪資在8000元至1萬元。她說“這還算高點的，有些公司汽車主播也就四千到七千。”初入汽車主播行業的絨絨，月薪則大概在六七千。

　　和小星的“不后悔”不同，淼淼“有合適機會我立馬走人”。

　　淼淼并不想做汽車主播，理由是“工資沒那么高，而且還挺累的”。

　　在直播時長方面，淼淼一天直播兩場，累計直播約兩個半小時。但在直播完，淼淼還需要拍視頻、剪視頻，去其他平臺開發線索。

　　相較帶貨主播一天直播4~6小時的直播時長而言，汽車主播的直播時長普遍沒有那么高。

　　但是高強度也對應高薪資，“帶貨工資高，給我一個月三五萬的，讓我播8小時都行。”淼淼說，她所在的城市，頭部帶貨主播底薪就能達到5萬，普通的帶貨主播也能拿到1.5萬至3萬元。

　　考慮到薪資的差距，淼淼有機會，仍想從事帶貨主播。

　　用淼淼的話來說，“靠汽車主播賺大錢是不可能的，但是也不愁吃喝。”

　　（為保護隱私，淼淼、小星、絨絨均為化名。）