原標題：一文揭開金山云墜落之謎 

　　再一次來到風口浪尖。3月15日，宣布，正在探索在香港聯交所主板二次上市的機會。消息公布后，引發二級市場熱議，當日收盤時，漲幅超25%。

　　但這25%的漲幅并不值得慶祝，近的來看，就在前一日，股價一度觸發熔斷，盤中下跌至2.5美元低點。遠的來看，IPO后股價一度飆升至74.67美元，此后股價開始持續震蕩下行，不見好轉。

　　股價是企業經營的表象，資本市場之外，也禍不單行。在2021年底上演裁員潮，據了解涉及市場、法務、醫療、數字健康、智慧交通等多個部門。

　　曾幾何時，金山軟件前任CEO張宏江直言稱，進入云市場的決策過程只用了19個小時——“從上午9點討論到第二天凌晨4點，19個小時，確定云是未來發展的戰略方向”[1]。

　　作為金山的核心戰略之一，2014年下半年，雷軍為此定下了“AllinYun”的戰略，并通過以參股、投資、貸款的方式把10億美元投入云業務[1]。

　　這也讓后發的在國內市場里，占據了一席之地。據市場調研機構IDC統計，2017年上半年，在中國公有云IaaS（基礎設施層服務）中份額排在第三，約6.5%，僅次于阿里云和騰訊云。

　　但隨著時間推移，的市場份額逐漸被大公司擠壓。

　　同樣是IDC發布的《中國公有云服務市場（2021第三季度）跟蹤報告》顯示，阿里、騰訊、華為三家廠商占據公有云IaaS+PaaS近六成市場份額。

　　剩下四成市場中，被中國電信、亞馬遜AWS（中國）、百度智能云、中國移動等云廠商擠占。其中，金山云以2.89%的市場份額位于行業第8名。

　　眾所周知，云計算是一個重資產運營模式，盈利與否與客戶規模直接掛鉤。

　　也正因此，規模效應的缺失導致連年虧損擴大，根據最新的2021年Q3財報數據顯示，的凈虧損為5.07億元，同比擴大381.2%。

　　從風光一時到榜上無名，的落寞，遠不是一句云計算市場馬太效應加劇足以一筆帶過的。

　　01、成也CDN，敗也CDN？

　　公司為了上市常常需要面向資本市場講一個高增長的故事，但這些動作是否符合企業經營規律，往往需要打上一個問號。

　　對于而言，這個故事的核心素材就是CDN（Content-Delivery-Network），即內容分發網絡。

　　根據招股書顯示，營收主要來自兩大部分，分別是公有云和企業云，2017年到2019年，公有云營收占比由97.3%下降到87.4%，但仍貢獻營收的絕大部分。

　　在公有云中，產品主要包括計算（Computing）、存儲（Storage）和交付（Delivery）三個板塊，其中交付業務最為突出，近三年收入為6.29億元、11.61億元、21.37億元，占比為52.2%、54.9%、61.9%。

　　再接著往下剝一層，交付業務包括內容分發網絡（KCDN）、金山畫質增強（KIE）、金山集智高清（KSHD）。其中CDN貢獻了交付業務絕大收入[2]。

　　做個對比或許能更直觀地體現CDN業務的體量。

　　和同一年上市的UCloud相比，在公有云業務中扣除交付業務后，2017年，UCloud、分別營收6.94億元、5.76億元，2018年營收9.55億元、9.53億元。

　　也就是說，除了交付業務外，2018年之前，和UCloud幾乎處于一個規模量級[3]。

　　從這方面來看，作為主打游戲云和視頻云解決方案的云廠商，較高的交付業務為上市貢獻了“子彈”，但這同樣也是虧損的罪魁禍首。

　　原因在于，隨著越來越多廠商進入公有云，為了搶占市場份額，價格戰成為最有效的洗牌手段，CDN更是成為降價潮的排頭兵[4]。

　　拿來說，為了參與這場“云戰”，在2017年前后相繼融資數次。

　　2017年12月12日，宣布完成D輪3億美元融資。值得注意的是，在完成融資后，時任CEO王育林直白地提出融資后要對主流產品全面降價。

　　“其中CDN、云數據庫Redis價格的最大降幅分別達到50%、60%；云服務器價格最大降幅超過30%；對象存儲產品KS3流量為業界最低，存儲價格降低10%”[5]。

　　價格戰導致的結果是什么?無外乎“傷敵一千，自損八百”。

　　這場“價格戰”后，傳統以及中小的CDN廠商逐漸離開這個戰場，曾經的頭部玩家網宿科技和藍汛，幾乎元氣大傷。留下的幾個大型云服務廠商，也虧損嚴重[6]。

　　顯然，對于公有云業務中以CDN為主的，影響尤甚。但對于當時想要籌備上市的而言，通過CDN打開市場入口，以虧損換市場份額，這種做法在當時無可厚非。

　　更關鍵的問題是，上市之后，有沒有及時扭轉這種局勢。

　　根據2020年年報，交付（Delivery）業務在2018年至2020年營收占比為52.6%、54.2 %、50.5%，乍一看，正在降低對交付（Delivery）業務的依賴，但實則不然[7] 。

　　在年報中的數據口徑，實際上是交付（Delivery）業務在公有云和企業云兩塊業務中的占比。

　　作為隸屬公有云的交付（Delivery）業務，其在公有云業務中2020年營收占比為63.9%，自2017年以來一直緩慢上升。

　　正因此，由于常年靠CDN支撐營收，這部分業務在降價潮之后利潤微薄，導致在上市后仍避免不了增收不增利的命運。

　　02、大客化的優與憂

　　在上市之際，國內云市場呈現出“一超多強”的格局。

　　對于其他云廠商較高的市場份額，雷軍給出發展建議是，大的市場比不了巨頭，不能干大而全，而是專注頭部客戶，以及垂直領域能不能放在幾個關鍵點上，比如游戲云、視頻云等，走差異化的路線[8]。

　　以上種種概括起來，無非是大客化的策略。

　　大客化策略的好處是，持續發展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。對于而言，則是差異化破局的關鍵之一。

　　從招股書和財報數據來看，將較大規模（年收入超過人民幣70萬元）的客戶稱為高級客戶。

　　且從招股書可以看到，2017年至2019年，從高級客戶產生的收入占比極高，分別為11.64億元、21.14億元和38.53億元，占到了同期總收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明顯。

　　大客化戰略同樣作用到ARPU值上，財報顯示，2017年高級客戶ARPU值為1030萬，2019年增長至1590萬，2020年為2000萬[7]。

　　如果說以上種種是大客戶化策略的優勢，但凡事皆有兩面，大客戶化策略同樣有不小的副作用。

　　首先是，該戰略下對于大客戶的依賴，在數百規模級別的高級客戶中，聚焦到前三大客戶，2017年至2020年貢獻的收入占比超過50%。其中，金山集團和小米兩個“關系戶”輸血，更是占據一大部分，這里先按下不表。

　　為此，特別在招股書中標注高級客戶戰略的風險：一個或多個高級客戶的損失或使用量的大幅減少，將導致公司收入的降低。

　　該風險或一語成讖。在2020年財報中，可以看到2018年至2020年高級客戶的續費率分別為161%、155%、146%，呈現逐年下降趨勢[7]。

　　此外，據觀察人士分析，2019年第一大客戶的體量遠超小米，再結合現有客戶推斷，這家企業很可能是字節跳動[9]。

　　隨著字節在2021年全面進軍云計算 IaaS 服務，字節的供應商（阿里云、、UCloud）勢必受到影響，阿里云就是前車之鑒。

　　此前在 2021Q2 公開業績交流會上，宣布與字節跳動火山引擎簽署合作協議， IaaS+火山引擎 PaaS/SaaS 協同開拓市場

　　而據晚點報道，多位火山引擎人士聲稱，2021年下半年開始，字節在國內市場的核心產品，比如抖音等，也將逐步切換至火山引擎的 IaaS 服務[10]。

　　對于大廠而言，先合作再自建的習慣早已約定俗成，對此，需要評估此后的影響。

　　除此之外，的大客化策略還有一個隱形風險。

　　可以發現，與UCloud和青云相比，在近些年IDC成本極高，2019年至2020年，IDC費用分別占比為72.3%、65.2%，顯然，在IDC費用等成本端的支出為利潤端帶來極大壓力[7]。

　　需要知道，云計算屬于重資產運營模式，本質上就是服務器資源的租賃。

　　雷軍更是曾用“拼縫”來形容云計算行業的盈利法則：

　　“你買了一堆服務器帶寬，租了一堆機架，然后分三年分租給你的客戶。你的附加值是在于怎么拼縫，因為我們租用帶寬都是按峰值租用的，可能一年只用1-2回，可能租了一堆富裕的”[11]。

　　簡單來說就是峰值付費和錯峰盈利。其中，其他成本暫不考慮，最重要的就是避免“資源閑置”，即不能讓服務器閑著。

　　但造成“資源閑置”的最大場景，莫過于大客戶的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易帶來服務器的效果與效率對調[12]。

　　03、還剩多少勝算？

　　做云之初，雷軍認為金山云有八成勝算。統籌來看，這八成勝算=second source+現金流+生態+獨立第三方[11]。

　　先看second source（第二供應商）策略，即如果產業鏈中某家供應商占比較高，整機企業通常會引入第二、第三供應商，以此分散風險。

　　在云計算行業中，second source也經常被提到，從安全性來考量，任何一項IT服務都有出現故障的可能性。從保障業務連續性的容災角度來說，選擇第二家云計算廠商是必要的。

　　拿小米來說，在2015中美經濟論壇上，小米公司宣布，在以為首要供應商之外，也將開始采用基于微軟技術由世紀互聯運營的Windows Azure公有云作為“小米云服務”的云存儲平臺[13]。

　　同樣，雷軍寄托于其他廠商選擇做second source，但這一選擇存在一些爭議。

　　首先，雷軍提到的second source，近些年來在云市場上稱作“多云”。即由來自多個云供應商的多個云服務組成，包括公共云服務提供商和私有云服務提供商[14]。

　　RightScale在2019年對全球企業用云策略的調查顯示，超過1000人的大型企業中，選擇多云部署的占比達到84%，其中混合云占比達到58%。這種多云策略，同樣被字節跳動當作擴大市場份額的轉機。

　　問題是，對于云客戶來說，往往通過“多云”策略在避免捆綁的同時進行壓價[15]，何況在一眾云廠商中并不占優勢。

　　且雷軍提到的“我們的態度很低，大的巨頭吃肉我們喝湯，我們甘愿當小弟。只要三到五家里面有我們，我們就一定能成功。[16]”現如今，已經跌出前五名，被“多云”策略選中的概率大大降低[17]。

　　現金流的困難也不遑多讓，長年虧損之下，不再具備資金優勢。

　　再來主要看生態和獨立第三方兩方面，所謂生態是指小米和金山的關聯公司輸血；獨立第三方則是雷軍標榜的核心價值——獨立性。

　　先看前者，在產品和業務上，小米給提供了巨大支持。在建立之初，主要業務圍繞著小米的業務展開，小米主要的用戶數據存儲在上。2014年，小米集團為貢獻了超過80%的營收[18]。

　　現如今，小米和金山集團對的貢獻率都在下降，但在小米的很多產品中都能見到的身影：比如，為小米AI音箱提供技術能力支撐；MIUI10也搭載了的畫質增強產品等等。

　　總的來說，對金山系和小米的依賴是不爭的事實。不過考慮到大型云廠商背后都有集團背書，對于而言，這也是其守成的下限。

　　至于后者，獨立性確實是中小廠商（如UCloud）的一大賣點，如果云巨頭涉及領域與客戶重合，則客戶就會抗拒把數據存到云巨頭那里[18]。

　　坊間傳聞，貨拉拉聽聞高德地圖有意進軍貨運領域后，決定將阿里云替換為華為云。從這點可以看出，獨立性對于云廠商的賦能。

　　但獨立云的存在往往是在直面巨頭后的迫不得已，只能算是被動防御下的被迫出擊，且結合上面提到的生態來看，金山云標榜的獨立性，多少有些不倫不類。

　　這樣來看，當初雷軍所預言的八成勝算，眼下已然是左支右絀。

　　此前，在2021年前三季的季度營收分別為18.1億元、21.7億元、24.14億元，同比增速分別為30.4%、41.6%、39.6%。預計其2021年第四季度總收入將為26.3億-28.3億元，同比增長37%-47%。

　　以上述數據計算，在2021年全年的營收約為90.2億-92.2億元，同比增長37.1%-40.2%。而2018年至2020年，的營收增速分別為79.4%、78.4%、66.3%。

　　營收增速的下滑、虧損的擴大，似乎在無聲地訴說著一代云市場明星的沒落。